Chủ động trong sản xuất, kinh doanh

Theo quy luật thị trường, việc lựa chọn hay gạt bỏ đơn vị cung cấp hàng hóa ra khỏi hệ thống siêu thị là bình thường, nhất là DN đó không đáp ứng đầy đủ những tiêu chí, yêu cầu từ phía siêu thị, trung tâm thương mại đặt ra. Tuy nhiên, việc làm đột ngột của Big C đã khiến 200 DN dệt may không kịp trở tay, thậm chí có thời điểm, một số DN phải tạm dừng sản xuất. Thực tế cho thấy, để xây dựng được kênh phân phối tại thị trường trong nước, đòi hỏi DN không chỉ có tiềm lực kinh tế mạnh để chi trả cho thuê mặt bằng, điện, nước,… mà cần có đội ngũ nghiên cứu thị trường, bán hàng và giới thiệu sản phẩm hùng mạnh. Trong khi đó, khoảng 80% DN trong lĩnh vực may mặc nói riêng và các DN khác nói chung, đều là những DN có quy mô vừa và nhỏ, cho nên việc tạo dựng được mô hình phân phối khó khả thi. Muốn tiếp cận với người tiêu dùng, bắt buộc DN phải đi theo thị trường ngách, đó là bắt tay với các nhà bán lẻ, nhà phân phối (các siêu thị, trung tâm thương mại) để giới thiệu, bày bán các sản phẩm hàng hóa. Việc làm này giúp DN có thể tiếp cận được tối đa phân khúc khách hàng và “thừa hưởng” nguồn khách hàng ổn định từ nhà bán lẻ. Ngược lại, các DN sản xuất phải trả cho nhà bán lẻ một lượng tiền tương ứng thông qua việc mua mã hàng, thuê giá kệ, ô trưng bày, giới thiệu sản phẩm… Thế nhưng, trong guồng quay thị trường, mối quan hệ giữa nhà sản xuất với nhà bán lẻ luôn được đặt lên bàn cân đong đếm và chuyện gây sức ép để “hất cẳng” sản phẩm ra khỏi hệ thống của một số siêu thị là khó tránh khỏi.

Thực tế nêu trên cho thấy những “lỗ hổng” của việc quá phụ thuộc vào nhà bán lẻ, nhà phân phối hàng hóa, nhất là với các đối tác nước ngoài. Điều này khiến các DN có thể gặp nhiều rủi ro khi đối tác thay đổi chiến lược kinh doanh, thậm chí là tìm được nguồn hàng có giá rẻ hơn. Để tối ưu hóa lợi nhuận, họ sẵn sàng đặt ra không ít “luật ngầm” với mức chiết khấu rất cao (lên tới 30 đến 40%), buộc các DN phải chấp nhận nếu muốn hợp tác lâu dài. Không chỉ vậy, các siêu thị còn tạo ra nhiều rào cản gây khó khăn, thậm chí, chiếm dụng vốn kinh doanh trái phép của DN một cách ngang nhiên thông qua “yêu sách” chỉ thanh toán sản phẩm đã bán sau khi ký gửi từ 30 đến 40 ngày. Rất nhiều DN vì muốn đẩy mạnh và phát triển thương hiệu cho nên đành “thắt lưng buộc bụng” và chấp nhận trước những đòi hỏi tưởng chừng rất vô lý này.

Chính vì vậy, các DN cần hết sức cẩn trọng trong việc thảo luận, tham gia ký kết hợp đồng mua bán, ký gửi hàng hóa. Trong đó, cần tập trung xem xét nội dung hợp đồng, tránh những rủi ro, thua thiệt có thể xảy ra, nhất là trong bối cảnh các đối tác phân phối sẵn sàng gây sức ép, tạo rào cản đối với DN sản xuất. Mặt khác, các DN cũng không thể cứ ỷ lại mãi vào “lòng tốt” của bên phân phối, mà cần mạnh dạn xây dựng chiến lược phát triển dài hạn, trong đó đi sâu vào các dòng sản phẩm chuyên biệt, có thế mạnh để các nhà bán lẻ, hệ thống siêu thị không thể thay thế bằng hàng hóa của nước khác. Đồng thời, phải phát triển được hệ thống phân phối riêng, xây dựng và phát triển thương hiệu, đẩy mạnh truyền thông… Và khi đã đưa ra được những sản phẩm đạt chất lượng, giá cả cạnh tranh, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng, chắc chắn DN có thể “tự đi trên đôi chân” của mình và phát triển ổn định.

MINH ĐỨC