Giữ thế cân bằng giữa khách hàng và đối thủ

Hãy cân nhắc kỹ khi đàm phán với các khách hàng lớn về vấn đề giá cả. Ảnh: G.L.

Có những trường hợp người mua tự tạo ra một cuộc cạnh tranh giá để khiến những nhà cung cấp hiện tại phải đưa ra mức giá có lợi hơn cho mình. Đó là một mẹo mang tính trục lợi. Nó không hay về mặt đạo đức và về lâu dài cũng chẳng mang lại hiệu quả. Nó đặt các nhà cung cấp vào tình huống cùng thua.

Đáp ứng yêu cầu của khách hàng sẽ dễ thua lỗ, nhưng từ chối thẳng thừng cũng không tốt hơn. Một khi khách hàng đã tự cho thấy họ là người nói dối, thì gần như nhà cung cấp và khách hàng đã không thể làm việc cùng nhau được nữa, như cách người ta hay nói “Bởi vì mèo đã chui ra khỏi bị”. Còn gọi điện cho đối thủ để kiểm tra xem thông tin đó có thật hay không thì sao? Ít nhất ở Mỹ, điều này bị coi là bất hợp pháp.

Thôi được, bạn cứ giả sử rằng khách hàng của bạn đã nói sự thật. Bạn phải làm gì bây giờ? Chấp nhận và hạ giá? Có thể không nhất thiết phải làm như vậy. Trước hết, cần nhắc nhở khách hàng về các lợi thế của bạn, dĩ nhiên với giả định rằng khách hàng là người thẳng thắn, chính trực. Nhấn mạnh để họ thấy rằng, việc đổi nhà cung cấp là từ bỏ mối quan hệ tốt đẹp đã được công nhận để chuyển sang nơi họ không hề biết rõ.

Ngay cả khi có mức giá thấp hơn, họ cũng có thể sẽ hối hận về quyết định của mình. Nếu khách hàng thực sự cân nhắc thì bạn rất có thể vẫn sẽ giữ được mối làm ăn này mà không cần phải giảm giá. Cũng có thể bạn cần phải đưa ra thêm một chút ưu đãi về giá nữa nhưng không nhất thiết phải làm tất cả những gì khách hàng đòi hỏi.

Còn nếu điều này không mang lại kết quả, vẫn chưa có nghĩa là bạn sẽ phải nhượng bộ và giảm giá. Có lẽ tốt hơn hết là cứ để khách hàng ra đi. Giảm giá để chiều theo khách hàng có thể sẽ gây thiệt hại cho bạn, bởi vì các khách hàng khác cũng có thể biết điều này và yêu cầu bạn cũng giảm giá tương tự cho cả họ nữa. Thậm chí, có thể bạn còn bị ràng buộc bởi hợp đồng về việc phải cho họ hưởng cùng mức giá thấp nhất.

Để cho khách hàng ra đi cũng khó khăn như nuốt viên thuốc đắng, nhưng có thể bạn sẽ chỉ phải làm như vậy một lần duy nhất. Có thể có trường hợp đối thủ của bạn thừa một ít năng lực sản xuất không dùng đến, như thừa một viên đạn trong khẩu súng của anh ta và sẽ tìm kiếm mục tiêu cho viên đạn đó.

Nếu bạn đấu tranh và giữ được khách hàng này thì khách hàng khác của bạn có thể lại trở thành điểm ngắm và mọi chuyện cứ tiếp diễn như vậy. Bạn có thể rất kiên định để giữ được tất cả các khách hàng, nhưng khi đó sẽ đến lượt lợi nhuận của bạn ra đi. Một chiến thắng chẳng lấy gì làm hãnh diện.

Có lẽ bạn nên để đối thủ bắn viên đạn ra và chiếm được khách hàng. Tuy nhiên, nếu nhường lần này sẽ khiến đối thủ của bạn tiếp tục lấn tới đối với các khách hàng khác nữa thì bạn sẽ phải tìm cách giữ họ, mặc dù phải chịu một phần thiệt hại. Để quyết định xem cần làm gì, bạn hãy phân tích, liệu đối thủ sẽ làm gì nếu giành được hoặc không giành được khách hàng.

Chúng ta đã xem xét việc bắt đầu tham gia vào một trò chơi và cần phải phản ứng như thế nào khi một ai đó, không được chào đón, lại nhảy vào trò chơi.

Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff/ Bách Việt Books & NXB Dân trí