'Tuyển dụng tư vấn viên bảo hiểm vẫn còn kiểu vắt chanh bỏ vỏ'

Ông Nguyễn Đức Thắng - Chủ tịch HĐQT Công ty First Step kiêm Chủ tịch Công ty Cổ phần Sứ Giả Bình An và cũng là Chủ tịch của GAMA tại Việt Nam.

- Không đòi hỏi bằng cấp, trình độ văn hóa, lại không bó hẹp về thời gian và không gian làm việc, tư vấn bảo hiểm được coi là nghề tay trái mang tính chất thời vụ hấp dẫn với nhiều người. Đằng sau đó, nhiều ý kiến cho rằng tư vấn viên bảo hiểm chỉ làm vì thu nhập, thực chất họ không tập trung đẩy mạnh việc lan truyền ý nghĩa, giá trị nhân văn của bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng. Ông có suy nghĩ gì về điều này?

Tôi cũng đã tham khảo quy định ở một số nước như Mỹ, Canada và biết rằng các quốc gia này cũng không hề có quy định rằng phải có bằng cấp như thế nào mới có thể làm tư vấn viên bảo hiểm cũng như mở đại lý bảo hiểm, cho nên tại Việt Nam, thực tế đó hoàn toàn đúng về mặt pháp luật cũng như thông lệ quốc tế.

Tuy nhiên cũng cần phải nhìn nhận rằng đôi khi, chính vì việc không có bằng cấp cùng với áp lực về doanh số đã vô tình tạo ra những tư vấn viên kém chất lượng.

Cũng bởi áp lực về mặt doanh số khiến cho người tư vấn bảo hiểm dễ đi sai lối khi chỉ chạy theo việc thi đua, khen thưởng mà quên đi mất nhiệm vụ chính của mình khi thực hiện vai trò tư vấn cho khách hàng.

Theo tôi thấy, quy trình tư vấn bảo hiểm của doanh nghiệp (DN) bảo hiểm tại Việt Nam và các nước gần như là giống nhau. Bước đầu tiên thường là tìm hiểu, thu thập thông tin, phân tích nhu cầu của khách hàng trước khi giới thiệu sản phẩm, các DN bảo hiểm tại Việt Nam cũng đã có huấn luyện đào tạo cho đội ngũ về việc này. Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều DN bảo hiểm chưa nghiêm túc giám sát quy trình dẫn tới việc tư vấn viên khi gặp khách hàng thường bỏ qua bước này và đi thẳng vào việc “chào bán” sản phẩm bảo hiểm ngay từ lúc mới gặp. Việc tư vấn sai quy trình khiến khách hàng cảm thấy như bị ‘ép mua’ sản phẩm mình không muốn, thay vì được giúp đỡ tìm hiểu xác định nhu cầu để chọn giải pháp đúng cho mình.

- Cũng bởi không bị ràng buộc, có một lượng lớn tư vấn viên hoạt động kiểu cầm chừng, không hiệu quả, khó có khả năng trở thành tư vấn viên chuyên nghiệp. Thực tế, đã từng có thời điểm 95% người làm nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ bị “đào thải” sau 2 năm đầu. Ông có nhận định gì về vấn đề này?

Việt Nam là thị trường mới phát triển, con số 95% này là rất lớn. Tuy nhiên theo tôi tìm hiểu, con số này ở nhiều thị trường khác cũng lên tới xấp xỉ 60%, bởi nghề bảo hiểm là nghề mang tính sàng lọc rất lớn, không phải ai cũng có thể dễ dàng trụ lại được với nghề này. Với tôi, tư vấn bảo hiểm là nghề đầy thách thức.

Ở góc độ khác, tôi thấy nếu các công ty bảo hiểm làm tốt ngay từ đầu thì vẫn có thể nhìn nhận việc này ở một góc độ tích cực nào đó. Nếu khi nhân sự bắt đầu vào làm việc, công ty bảo hiểm huấn luyện tốt thì những người – dù đã bị đào thải (do nhiều nguyên nhân, có thể là công việc không phù hợp), một phần nào đấy cũng sẽ giúp các đơn vị này lan tỏa được giá trị bảo hiểm thông qua sự chuyên nghiệp trong quá trình tuyển dụng, huấn luyện. Thế nhưng chính sự tuyển dụng ‘ồ ạt’ sao cho có người mang “số” về, khi không được lại đào thải sẽ khiến người tham gia cảm giác việc tuyển dụng như ‘vắt chanh bỏ vỏ’, không có ấn tượng tốt với nghề.

Thực tế, tại Việt Nam, tình trạng mời vào làm kiểu ‘vắt chanh bỏ vỏ’ vẫn khá nhiều. Do vậy, những người khi không bám trụ lâu dài với nghề, phải rời đi với cái nhìn rất tiêu cực. Những người đó có thể sau này sẽ nghĩ, nói không tốt về ngành bảo hiểm. Đây là điều rất đáng tiếc cho thị trường bảo hiểm Việt Nam.

- Theo ông, các DN bảo hiểm cần phải làm gì để nâng cao năng lực cho tư vấn viên cũng như không bị “loãng” chất lượng nguồn nhân lực?

Theo tôi cần phải có giải pháp đồng bộ đến từ 2 phía bao gồm các cơ quan chức năng như Cục quản lý giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính); các DN bảo hiểm.

Theo tôi tìm hiểu, đối với 1 người tư vấn viên bảo hiểm tại Canada, Hoa Kỳ, để được cấp chứng chỉ làm việc, họ phải trải qua quy trình xét duyệt, đào tạo kỹ lưỡng. Các ứng viên tư vấn bảo hiểm trước khi nhận chứng nhận của cơ quan quản lý có thẩm quyền, đều phải học một vài khóa đào tạo chuyên nghiệp theo đúng quy định, bao gồm cả việc học về luật, đạo đức nghề nghiệp.

Tại Việt Nam, chúng ta đang gần như ‘giao phó’ công việc này cho các DN bảo hiểm, phía cơ quan quản lý nhà nước chỉ giám sát qua việc tổ chức các kỳ thi cấp chứng chỉ. Điều này rất dễ dẫn đến chuyện tuyển dụng, đào tạo mang tính chất ‘đối phó’. Như vậy không thể truyền tải được điều mà thị trường, người dân muốn từ người tư vấn bảo hiểm.

Theo tôi, cũng như nhiều quốc gia tiên tiến khác, các tư vấn viên của chúng ta cần phải học đầy đủ về luật, đạo đức nghề nghiệp, được đào tạo bởi cơ quan chuyên biệt, khách quan, độc lập, như Viện đào tạo và phát triển bảo hiểm Việt Nam. Tiếp theo đó là một khóa huấn luyện của công ty nơi thu nhận người tư vấn bảo hiểm ấy. Cuối cùng, ứng viên khi đã vượt qua sẽ nộp hồ sơ để xin thi lấy chứng chỉ tại kỳ thi của Bộ Tài chính.

Tôi được biết, tại Canada, để đủ điều kiện được thi cấp chứng chỉ hành nghề, ứng viên tư vấn bảo hiểm cũng bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp. Tôi nghĩ ý tưởng này có thể nghiên cứu và áp dụng tại Việt Nam bởi trong quá trình tư vấn, việc xảy ra lỗi là rất khó tránh khỏi. Điều này sẽ tác động không nhỏ, thậm chí gây thiệt hại cho cả DN lẫn thị trường. Nếu áp dụng sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp này, chúng ta sẽ có thêm khoản tiền khắc phục những lỗi đó, như vậy vừa có lợi cho cả DN bảo hiểm, vừa tăng thêm tính trách nhiệm, kỷ luật hơn cho tư vấn viên.

Tôi cho rằng các DN cũng nên giảm bớt chương trình thi đua cho đại lý mới, tư vấn viên mới, nhất là trong thời gian đầu. Việc thi đua thưởng tiền cho tư vấn bảo hiểm mới thường gieo vào đầu họ tư tưởng “thắng – thua” ngay từ lúc mới vào ngành, tiền bạc lại trở thành mục tiêu chính thay vì giá trị nhân văn của nghề nghiệp. Thay vào đó, hãy thưởng cho họ một khóa học, đào tạo để giúp họ phát triển nền tảng nghề nghiệp vững chắc hơn nữa, học cách làm đúng, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, xây dựng lòng biết ơn, trân trọng giá trị nghề nghiệp, từ đó không bị “ngủ quên trên chiến thắng”.

- Là người hoạt động nhiều năm trong lĩnh vực bảo hiểm, theo ông, điều quan trọng nhất mà người tư vấn bảo hiểm cần có là gì?

Điều đầu tiên, với tôi, nghề tư vấn bảo hiểm là nghề mà người ta cần làm chủ chính bản thân mình. Cũng bởi bản chất nghề làm bảo hiểm là tương đối linh hoạt, không bị ràng buộc về thời gian, không gian,… do đó, người tư vấn phải có tính tự giác kỷ luật, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp.

Hơn nữa, vì giá trị của bảo hiểm là nhân văn, nên người tư vấn cũng cần phải hiểu, phải có đạo đức của nghề để làm việc. Một công việc tiếp xúc với tiền, các khoản thưởng nhiều, nếu tư vấn viên không có đạo đức nghề nghiệp sẽ rất dễ bị cuốn theo và sa ngã.

Thứ 3, người tư vấn phải không ngừng học hỏi. Tôi đã từng thấy rất nhiều người dù ham học nhưng chỉ được khoảng thời gian đầu, lúc còn khó khăn nhưng ngay khi mới có một vài thành công, đã bỏ bê việc học, rèn luyện và bị cuốn theo cái sai của thị trường.

Thứ 4, là một người tư vấn viên, với tôi cần phải luôn tận tâm với khách hàng, coi khách hàng như “thân chủ” của mình. Tư vấn viên phải luôn đứng về phía, bảo vệ quyền lợi cho khách hàng, khi tư vấn cần tìm hiểu nhu cầu, tư vấn đúng và đủ cho khách hàng.

Anh Phan