5 câu hỏi không thể thiếu để tạo dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng cho doanh nghiệp

Bắt kịp các đối thủ cạnh tranh trong thế giới B2B xảy ra ngay khi các doanh nghiệp bắt đầu chiến dịch tiếp thị cho riêng mình, khởi đầu bằng việc tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng. Thường được gọi tắt là ICP, hồ sơ khách hàng lý tưởng chỉ là mô tả chi tiết về loại hình khách hàng mà doanh nghiệp có nhiều khả năng bán hàng nhất. Đó là một ý tưởng đầy đủ, thấu đáo về tệp khách hàng, những người sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.

Hồ sơ khách hàng lý tưởng (Ideal Customer Profile)

Mặc dù khái niệm tương đối đơn giản nhưng tầm quan trọng của hồ sơ khách hàng lý tưởng không thể bị đánh giá thấp. Việc nghiên cứu để hình thành một hồ sơ khách hàng lý tưởng nên được mở rộng từ việc việc tìm hiểu vị trí của họ, họ đang làm trong ngành nghề gì, họ có bao nhiêu nhân viên, đối thủ cạnh tranh của họ là ai và ai là người ra quyết định trong công ty. Tuy nhiên, các ICP tốt nhất thậm chí còn đi sâu hơn vào đời tư của những người mua chi tiết hơn: Những người ra quyết định đọc những ấn phẩm ngành nào? Họ tham gia vào nhóm LinkedIn nào? Không có gì là quá nhỏ hoặc không liên quan. Một công việc nghiên cứu chưa hoàn thành có thể là sự khác biệt trong việc tạo ra hoặc phá vỡ ROI (tỷ suất hoàn vốn). Chỉ thiếu một phần quan trọng của ICP có thể đồng nghĩa với việc lãng phí hàng trắm triệu (hoặc nhiều hơn) nhắm vào những khách hàng không tiềm năng và không thể bán được sản phẩm.

Nhưng nếu bạn đang đọc bài viết này và tự trả lời: “Nhóm tiếp thị của tôi đã tạo ICP thành công” thì xin chúc mừng bạn. Bạn đã đi đúng hướng. Nhưng sau đó, hãy tự hỏi bản thân (hoặc nhóm của bạn) câu hỏi này: Có sự tăng trưởng chưa được khai thác mà chúng ta đang bỏ lỡ không? Chúng ta có thể hoặc nên tăng tốc tăng trưởng? Dưới đây, là năm câu hỏi được gợi ý bởi những chuyên gia của Entrepreneur.com về những điều bạn phải hỏi khi tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình.

Bạn đã thực sự viết ra ICP của mình chưa?

Hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn không nên chỉ là một suy nghĩ thoáng qua giữa các giám đốc tiếp thị và bán hàng. Đó không phải là một ý tưởng phiến diện, tổng quát mà bạn có thể tham khảo một cách rộng rãi. “Chúng tôi đang nhắm mục tiêu đến các nhà bán lẻ lớn trong lĩnh vực hàng hóa ẩm thực” không phải là ICP. Hãy coi ICP giống như một kế hoạch kinh doanh: Viết ra, bạn thực sự có thể hình dung những gì sẽ hoạt động và những gì bạn cần để khởi chạy một chiến dịch tiếp thị thành công, toàn diện. Điều này cũng giúp tạo ra thông tin liên lạc rõ ràng giữa nhóm bán hàng và tiếp thị vì nhóm bán hàng có kiến thức có thể giúp lấp đầy một số lỗ hổng trong ICP.

ICP của bạn có thực đào sâu và càng cụ thể càng tốt không?

ICP là một trong những yếu tố quan trọng để thành công

Quay lại những câu hỏi ban đầu bạn đã tự hỏi. Lấy ví dụ về vị trí. Có thể ban đầu bạn muốn nhắm mục tiêu đến các nhà bán lẻ lớn trong không gian hàng hóa ẩm thực ở khu vực đông bắc của Hoa Kỳ.Bạn sẽ có lợi nếu chặt chẽ hơn trong định nghĩa đó, giả sử các nhà bán lẻ lớn trong lĩnh vực hàng hóa ẩm thực ở khu vực ba bang với trụ sở chính tại các thành phố cỡ trung bình đến lớn?Hãy nhớ rằng, ICP của bạn phải linh động nhưng bắt đầu càng nhỏ càng tốt. Bạn luôn có thể xây dựng nó khi doanh nghiệp của bạn đạt được sức hút.

Các khách hàng trong ICP của bạn có vấn đề khẩn cấp mà bạn có thể giải quyết không?

Cấp thiết không có nghĩa là tiếp thị sản phẩm của bạn hôm nay, bán vào ngày mai. Chu kỳ bán hàng B2B trung bình cho 75% khách hàng mới là ít nhất bốn tháng. Khi phát triển ICP, tính cấp thiết chỉ đơn giản là đề cập đến nhu cầu thực tế đối với sản phẩm của bạn. Những khách hàng này nhận thức được bản thân đang thiếu và biết cần phải làm gì đó để giải quyết chúng. Có thông tin này về khách hàng mục tiêu đảm bảo bạn sẽ không lãng phí tiền tiếp thị cho những công ty có thể chưa phù hợp. Nó cũng góp phần vào một chu kỳ bán hàng tổng thể ngắn hơn (không cần phải mất thời gian thuyết phục họ cần bạn), tiết kiệm tiền cho nhóm tiếp thị và thời gian cho nhóm bán hàng của bạn.

Những câu hỏi quan trọng sẽ giúp xây dựng ICP càng chi tiết

Ngân sách ICP của bạn là bao nhiêu?

Do tình hình kinh tế hiện tại, ngân sách ngày càng eo hẹp; chúng ta đều biết điều đó. Ngay cả khi sản phẩm của bạn mang lại lợi ích to lớn cho khách hàng thì một sản phẩm vượt quá khả năng chi tiêu của khách hàng sẽ không thể hấp dẫn họ. Một lần nữa, đây là lúc ICP phát huy tác dụng. Khi xác định phạm vi chính xác, chuyên gia cho biết hãy xác định "ngưỡng chi phí thấp nhất mà khách hàng sẽ phải trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn", sau đó tính từ đó.

ICP cần được cập nhật thường xuyên

Tôi có cần mở rộng ICP của mình không?

Sau khi bạn đã tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng ban đầu, nhóm của bạn có thể bắt đầu thực hiện chiến dịch. Bản sao quảng cáo được viết, đồ họa được thiết kế, danh sách email được sắp xếp, dữ liệu mục đích cung cấp thông tin tài khoản và một số mục tiêu của bạn bắt đầu chuyển sang giai đoạn đánh giá. Tại thời điểm này,doanh nghiệp sẽ nghĩ rằng: "Tại sao phải thay đổi bất cứ điều gì nếu nó đang hoạt động? Tại sao không sử dụng chính xác kế hoạch trò chơi này trong quý tới?" Vậy nhưng các công ty cố gắng xem lại ICP của họ ba đến bốn lần một năm sẽ luôn có ưu thế hơn vì họ liên tục phát triển và mở rộng ICP dẫn đến cơ hội bán hàng lớn hơn và thường tốt hơn.

Thanh Thùy